Los occidentales dicen: “negocios son negocios” mientras los chinos manifiestan: “hacemos negocios, pero todos ganamos”. Ahí radica una de las principales diferencias al momento de hacer tratos con empresarios del ‘gigante asiático’ y si sus pares occidentales no conocen ese y otros principios de la cultura china, una importante negociación puede truncarse. Expertos consideran que una relación ‘ganar-ganar’ plantea ventajas para las contrapartes de China en América Latina, donde el volumen de inversiones y negocios creció en los últimos años. De ahí nace la importancia de profundizar en el conocimiento de la filosofía china. A continuación, algunos aspectos a tomar en cuenta a la hora de negociar.

Guanxi o relaciones humanas

El crecimiento económico y los avances tecnológicos de China no han relegado a un segundo plano a las relaciones humanas, menos cuando se trata de negocios.

Zhengjia Wang, profesora del Instituto Confucio de la Universidad San Francisco de Quito, explicó, por ejemplo, que en una reunión de negocios, la puntualidad, la apariencia y la relación interpersonal son los aspectos más importantes. A estas características se suman lo que los chinos denominan guanxi. “Para hacer negocios no solo tienes que hablar conmigo, sino con todos mis conocidos”, señaló la profesora de lengua china, al explicar el significado del término que engloba la necesidad de generar buenas relaciones humanas. También advirtió a los empresarios y autoridades de Occidente que para los chinos “lo más rápido no es lo mejor. El intercambio de ideas es lo más importante porque quieren ver si en verdad pueden confiar” y aconsejó que las discusiones fuertes se deben descartar en una reunión de negocios. “Si en una negociación, alguien pelea, el negocio no va a funcionar (...) La armonía y la paz son los elementos más importantes en las relaciones”, indicó Wang.

Guías de actuación

Doctrinas milenarias como el confucianismo, el taoísmo y el maoísmo están presentes en los principios morales, el comportamiento y la forma de hacer negocios de la población china. Sin embargo, Wang aclaró que esas filosofías han tenido transformaciones en algunos aspectos. Citó como ejemplo que en el siglo VII, cuando se practicaba la doctrina de Confucio (pensador chino que nació en el año 551 a. C. y murió en el 479 a. C.), los comerciantes pertenecían a las clases populares y quienes ansiaban ganar dinero eran rechazados. De otro lado, las clases altas estudiaban filosofía o ciencias exactas. Siglos después el cambio es de 180 grados. Los empresarios ocupan las élites y hay poco interés en estudiar artes, filosofía o literatura. “Los jóvenes quieren estudiar lo que el mercado demanda”, dijo Wang.

Por otra parte, al momento de hacer negocios, Guido Zambrano, sociólogo ecuatoriano y autor del libro China, sabiduría, ambición, cooperación, proyección al liderazgo global, enfatizó que “como empresarios podemos entrar en desventaja si no conocemos su cultura”. De su experiencia como exportador de mariscos, Zambrano contó que al negociar con chinos se perciben 2 visiones con las que actúan: una global y otra intuitiva. Con esas perspectivas analizan una propuesta antes de tomar una decisión.

Atraer la atención

Para que los inversionistas chinos se interesen en una propuesta de negocios, los proponentes, ya sean empresarios privados o autoridades estatales, deben tener en cuenta 3 aspectos básicos, según Milton Reyes, sinólogo ecuatoriano y experto en relaciones internacionales con énfasis en China y Asia Pacífico. Primero: las negociaciones con China no son solo de un día, es importante dar seguimiento y mantenerse en contacto antes, durante y después de un acuerdo. Segundo: la negociación tiene que proyectarse a largo plazo. Y, tercero: los lineamientos de la propuesta deben ir de la mano con los del gobierno de turno. “Las negociaciones se cierran cuando las 2 partes están conformes. No se aceptan cambios”, enfatizó Reyes, quien es partidario de incentivar una formación académica especializada en relaciones comerciales con China.