Rafael Valdéz, Periodista radicado en Pekín

Negociantes fantasmas, fábricas falsas y la barrera del idioma son 3 de los obstáculos que enfrenta un empresario ecuatoriano cuando busca proveedores en China. Esta es la razón por la que surgieron empresas de inspección que se cercioran de que el proveedor exista y que sus productos sean de calidad. Un ejemplo de ello es Annex Asia, creada por los guayaquileños Raúl y Antonio Hidalgo. Sus oficinas se encuentran en Cantón, un ciudad ubicada en el sur de China.

Dificultades para negociar con China

En la ‘fábrica del mundo’ se consigue todo a buen precio. La pregunta es ¿cómo?. Jaime Jaramillo, presidente de Digitec (empresa ecuatoriana), viajó hace poco a China junto con una decena de empresarios ecuatorianos para asistir a la Feria de Cantón que es una de las mayores citas de proveedores que se realiza no solo a nivel del país asiático, sino del mundo. Ellos tenían un objetivo común: conseguir proveedores de productos de buena calidad, a buen precio y confiables. La firma Digitec tiene 3 líneas de negocios: gas, petróleo y telecomunicaciones. “Venimos a buscar fabricantes de válvulas de control y medidores de flujo para petróleo. Hemos intentado negociar con chinos en los últimos 3 años, pero no tuvimos buenos resultados porque la cantidad que nosotros demandábamos era muy pequeña para ellos”, contó Jaramillo.

Por su lado, John Hungría, gerente general de Resiquim, firma dedicada a la venta de materias primas, relató su experiencia y lo importante que ha sido entablar una relación más directa: “Nos ha ido un poco mal con los chinos por el hecho de manejar a distancia el negocio. Creemos que es importante tratar directamente con el proveedor”. Su colega, Freddy Bermeo, coordinador de negocios de Resiquim, acota que su experiencia al negociar con chinos no fue positiva. “No sabíamos cómo era el comportamiento de los proveedores aquí. Si hubiéramos tenido el soporte de una empresa de inspección en China, habría sido diferente”.

Quien reportó la peor experiencia fue una empresa ubicada en Machala (provincia de El Oro) que pidió la reserva de su nombre. El año pasado, esta firma necesitaba comprar cianuro de sodio —producto que se utiliza en la industria minera—. Los empresarios buscaron por Internet un proveedor chino, pues habían escuchado que en el gigante asiático se ofrecían costos bajos. Al encontrar uno, la negociaciones continuaron on-line, incluso, los empresarios ecuatorianos realizaron un depósito de $ 250 mil a dicho proveedor. Por supuesto, que él envió escaneado todo tipo de documentos que supuestamente acreditaban su experiencia y prestigio.

Después de concretado ese primer pago, la empresa de Machala no volvió a saber nada sobre ese proveedor fraudulento. Entonces se pusieron en contacto con la compañía Annex Asia que se dedica a la inspección de proveedores en China. Sin embargo, ya fue demasiado tarde. Los estafaron.

Los ojos de los empresarios

Aunque China es llamada ‘la fábrica del mundo’ ya que allí se consigue todo tipo de mercaderías al mejor costo, también es cierto que tiene un idioma distinto, maneja otros códigos culturales y está muy lejos de Ecuador. Esa distancia dificulta el trato entre el empresario y su proveedor chino.

Ante esa necesidad surgieron empresas de inspección en China que son como los ojos de los empresarios al otro lado del mundo. Su trabajo es conseguir proveedores en China; y si existe un contacto previo, certificar que el proveedor existe, que fabrica lo que ofrece y que es capaz de cumplir con determinado pedido de un cliente en términos de calidad y cantidad. De esta manera se evitan estafas.

Como dice un adagio: ‘donde hay una necesidad insatisfecha hay una oportunidad’. En 2011, los hermanos ecuatorianos Raúl y Antonio Hidalgo fundaron la compañía de inspección, Annex Asia. En ese mismo año, Raúl, el gerente de la empresa, decidió radicarse en Cantón, y comenzó su labor como inspector de proveedores. Su primer cliente fue una empresa colombiana que buscaba un proveedor de ajo. Luego más empresas ecuatorianas solicitaron sus servicios. Entre ellas están Andec, Resiquim, Conauto C. A. o Macropartes. A la empresa Conauto, por ejemplo, Annex Asia le brindó el servicio de búsqueda y enlace con una fábrica de llantas en China para la provisión de la marca Aeolus.

Consejos para negociar con China

Este año, Raúl Hidalgo dictó un seminario a la misión de empresarios que viajó a la Feria de Cantón acerca de cómo optimizar el tiempo en dicha feria y cómo evaluar a los proveedores chinos. Uno de los consejos impartidos en la charla fue que si bien la mayoría de negociantes dispone de personal que habla inglés, es mucho mejor tener un intérprete chino ya que le permitirá comunicarse de mejor manera.

Otra recomendación es preparar con antelación la lista de productos con las características deseadas, fotos o gráficos porque todo esto le ayudará a la hora de explicar su requerimiento. Por otro lado, se puede realizar una lista de preguntas que le permitan evaluar el conocimiento y las prácticas del proveedor. También es importante tener en cuenta que la mayoría de los proveedores son agentes comerciales o intermediarios. “Es muy usual que muchos intermediarios les mientan a sus clientes diciéndoles que ellos son la fábrica en sí. Hemos visto casos en que al momento de realizar la inspección del proveedor descubrimos que este no disponía de la infraestructura que decía tener; y no fabricaba el producto como había mencionado en el contrato, sino que lo adquiría en otra fábrica. Es decir, era un intermediario, no un proveedor directo, por lo que el costo se encarecía en un 20%”, agregó Hidalgo.

Los fraudes no son de ahora

Según el Reporte Global de Fraudes 2013, realizado por la consultora estadounidense Kroll, en conjunto con la Unidad de Inteligencia de The Economist, en China, “la proporción de los empresarios que reportaron un aumento en la exposición al fraude en sus compañías ha pasado del 69% en 2012 al 80 % en 2013. Además, la sensación de vulnerabilidad en China hacia los conflictos de intereses, fraude en las adquisiciones, robo de propiedad intelectual y el incumplimiento normativo ha crecido de forma dramática”, refiere el informe.

Por eso, la inspección y el control de calidad de proveedores han ganado relevancia entre los importadores. Hidalgo añade que en el caso de las empresas europeas y estadounidenses, dependiendo de su tamaño, no solo utilizan servicios de inspección y control, sino que también instalan sus oficinas en China, con empleados provenientes de esos países asistidos con personal local, y envían a sus trabajadores a las fábricas para el control permanente de la producción.

“Las inspecciones se usan en todas partes del planeta, sin embargo, en China se concentra la mayoría porque es la ‘fábrica del mundo’. El idioma, las distancias y el acceso a la información son factores que han influido en el crecimiento de las empresas de servicios, y para el caso de América Latina, el crecimiento económico en los últimos años ha impulsado el aumento de las importaciones desde el gigante asiático, lo que hace que crezca la necesidad de inspecciones y control a sus proveedores”, explica Antonio Hidalgo.
Los gigantes de la inspección a nivel mundial son Asia Inspection, de origen francés y V Trust de Hong Kong.

Entrevista a Raúl Hidalgo, Gerente de la empresa Annex Asia.

‘Lo barato sale caro’, comenta Raúl Hidalgo al explicar que ese dicho puede aplicarse al momento de buscar proveedores en China. Si bien, es muy probable que un empresario encuentre productos con menores costos en el gigante asiático, la falta de control del proveedor puede implicar pérdidas millonarias. Desde China, cuenta su labor como gerente de una empresa de inspección.

¿Qué es Annex Asia? ¿Cuándo y dónde se fundó?

Es una empresa de servicios de selección de proveedores e inspecciones en Asia. La compañía se fundó en Hong Kong en el 2011, y posteriormente en Cantón, China. Hace 3 años decidí radicarme en Cantón porque vi esta oportunidad de negocio. Mi hermano menor, José Antonio Hidalgo, es el encargado de la estrategia de negocios y marketing de la compañía. Él tiene mucha experiencia en el sector ya que fue el Director de la Cámara de Comercio Ecuatoriano-China. Durante su gestión, logró que la Cámara adquiera una oficina propia y que se realice la primera feria Expo China, que tuvo lugar en Guayaquil.

¿Cuándo surgieron las empresas de inspección?

Las inspecciones se usan en todas partes del mundo; sin embargo en China se concentra la mayoría, ya que es la principal fábrica del mundo. El idioma, las distancias y el acceso a la información han sido factores que han influido en el crecimiento de las empresas de servicios y, para el caso de América Latina, el crecimiento económico en los últimos años ha incrementado sus importaciones desde el gigante asiático, así como también la necesidad de inspecciones y control a sus proveedores.

¿Por qué las empresas latinoamericanas usan compañías como la suya en China?

Utilizan este servicio para controlar que la mercadería cumpla con las especificaciones acordadas, como también para conocer, al menos si es la primera vez, con quién van a hacer negocios antes de realizar alguna transferencia bancaria. Estos servicios permiten a las empresas latinoamericanas mejorar el control a su proveedor, sin tener que incurrir en gastos de viajes. El idioma, las distancias y el difícil acceso a la información han sido factores que han influenciado en el crecimiento de estas empresas.

¿A qué empresas ecuatorianas ha asistido Annex Asia?

Podemos destacar el proyecto OEM de la compañía Siglo XXI. Este trabajo consistió en conseguir un proveedor del producto cooling pad para la marca Speed Mind. Este dispositivo se coloca debajo de las computadoras portátiles para evitar que se sobrecalienten. Una vez conseguido el proveedor, pudimos relanzar el producto en Ecuador y ayudamos a esta empresa tecnológica a optimizar costos en un 15%. Otro caso destacable es el de la empresa Andec SA., líderes en la industria de acero. Para ellos, realizamos inspecciones en fábricas para que evaluen y seleccionen sus proveedores. Es importante mencionar que en la inspección podemos constatar si el proveedor asiático está o no en capacidad de cumplir el requerimiento de la compañía. Este paso permite al importador comprobar la infraestructura, administración, procesos, control de calidad y el servicio al cliente antes de tomar una decisión. Asimismo, para Conauto realizamos el servicio de búsqueda y enlace con una de las principales fábricas de neumáticos en China.