Estar siempre a la vanguardia de las necesidades de los consumidores ecuatorianos es la premisa de Bryan Amores, jefe de las marcas Cierto, El Macho, Cierto Sofitel y Gol, signos distintivos pertenecientes a Jabonería Wilson S. A., empresa con 73 años de existencia en el mercado nacional.

En sus inicios, bajo la dirección de Francisco Nussbaum, la compañía fabricaba jabón de cebo con la marca Wilson que luego se convirtió en Cantinflas. En la actualidad tiene siete marcas: Lava, Cierto, El Macho, Misty, Gol, el arranca grasa Barra y Eterno, con las que ofertan lavavajillas, detergentes, jabones de tocador, champú, entre otros.

Todos sus productos se concentran en solucionar las distintas necesidades de los consumidores, por lo tanto la innovación es el eje central de su estrategia: “Los productos evolucionan básicamente porque la sociedad lo hace”.

¿Es una buena estrategia diversificar la línea de negocio?

Con el avance de la tecnología se han automatizado varios procesos y, así, se han facilitado varias tareas del hogar. Por esa razón, Jabonería Wilson cuenta con un equipo de investigación y desarrollo (I+D) para proveer a los clientes de soluciones especializadas y, a su vez, reforzar los existentes con fórmulas más amigables con el medio ambiente.

Amores cree indispensable para cualquier empresa contar con un centro de investigación: “Debemos tomar en cuenta cómo se desarrolla la economía y a qué se dedica el ecuatoriano. Eso influirá en las exigencias particulares de cada cliente”.

Este experto en marca aconseja aprender todo lo que tenga que ver con el entorno del producto que se va a vender. Por ejemplo, las manchas que se producen por la comida tradicional ecuatoriana, no serán las mismas que las que se originen con otro tipo de alimentos.

En ese sentido, la empresa ha desarrollado detergentes para ropa considerando aspectos como el tipo de tela,  mancha, colores, la forma de lavado y su uso (deportiva, casual, etc.).

También se deben contemplar especificidades de los consumidores según su localización geográfica: “Un producto puede tener un trato distinto en la Sierra que en la Costa”.

Más allá de conocer qué requieren los consumidores, también es necesario definir si el producto es asequible o no para el público: “Debemos hacer un equilibrio entre beneficios, costos y distintos formatos que puedan adaptarse a todo estrato social. Se debe considerar la capacidad adquisitiva de la población”.

El experto recomienda acudir a estudios oficiales como, por ejemplo, los del Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC) para determinar cómo se está desarrollando la sociedad ecuatoriana, los productos que más rotan y por qué lo hacen.

La identidad de una marca

“Al final del día mercadeo es el cerebro de la operación”. Un jefe de marca debe establecer estrategias a nivel de brand awareness (recordar una marca o aspectos de la misma), definir tácticas de venta, manejar el inventario, estar pendiente de la competencia y descubrir nichos de mercado que no hayan sido explotados lo suficiente o en lo absoluto.

Aunque cada marca debe tener su propia estrategia de comunicación y marketing, no se debe olvidar que pertenecen a una empresa ya consolidada. El tratamiento que se le dé a la ‘gran’ marca debe ser el mismo que el de las demás, ya que de eso también dependerá la credibilidad de cada producto nuevo que desarrolle la compañía.

El éxito en 3 pasos

01 Crear estrategias con base en tendencias

Se debe conocer e investigar todo lo relacionado con el producto o servicio y el país donde se ofertará: gente, idiosincrasia, cultura y costumbres. Amores señala que la sociedad está en constante evolución: “Siempre estamos aprendiendo nuevas cosas porque al final del día la gente no es la misma que hace 10 o 15 años”. Explica que los consumidores se han vuelto cada vez más exigentes y con nuevas costumbres. Por ejemplo, la gente ya no utiliza una piedra de lavar para su ropa, las personas ahora utilizan máquinas y no tienen tiempo, debido a sus trabajos, por lo que quieren que sus tareas domésticas sean más sencillas y rápidas de ejecutar. En definitiva se debe estar al tanto de las nuevas tendencias porque estas pueden advertir comportamientos futuros de la población. Es indispensable que el empresario y el emprendedor recopilen información útil y analicen cada una de las opciones disponibles, sus características, tecnología y beneficios para cumplir con sus objetivos. De lo contrario su segmento de mercado se podría reducir.

02 Ampliar el nicho de mercado

En el caso de Jabonería Wilson -de acuerdo con Amores- intentan desarrollar productos acordes para todo el Ecuador. Por lo tanto, cada producto significa un reto en cuanto a que “tiene que ser bien visto en todo estrato social y todo tipo de segmento”. Es importante que una empresa explore nuevos nichos de mercado, por ello nuevamente se reitera la importancia de conocer al consumidor: “Se debe conocer el mercado, definir beneficios de expandirse y tener en cuenta las limitaciones y el impacto”.

03 Dar una solución adicional y educar al consumidor

Los productos deben solucionar cada una de las necesidades de los clientes. Deben ser eficientes y especializados para cada nicho de mercado. Además es importante que la empresa eduque a su consumidor en cómo usar mejor el producto que le ofrece para facilitar sus tareas domésticas, por ejemplo, la limpieza de la ropa. “Es nuestra responsabilidad educar al consumidor a que conserve sus prendas de la mejor manera y que utilice productos para cada tipo de tela”, explicó Amores. (I)