A David Buchelli, ecuatoriano residente en Londres hace 6 años, no deja de sorprenderle lo costosas que son las flores ecuatorianas en esa ciudad. A 3 cuadras de su departamento, en la zona Chelsea, está Only Roses, una florería donde solo venden variedades ecuatorianas con precios de hasta 3,50 libras esterlinas, lo que equivale a más de $ 5 por cada tallo. “Son caras, pero la gente las compra y son muy bien cotizadas”, señala el guayaquileño, quien trabaja de entrenador en un gimnasio local.

La razón por la que uneuropeo compra una flor ecuatoriana -pese a que puede encontrar de otra procedencia y más baratas en el supermercado- no es un misterio para los exportadores. Ellos identifican a este cliente como alguien que se fija en la calidad más que en el precio y lo usan como una herramienta a su favor.

Víctor Jurado, coordinador técnico del Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones (ProEcuador), dice que si bien es complejo estandarizar a los europeos, pues “son 28 países”, en general es un consumidor que, además de su preferencia por la calidad, tiene interés por lo que es saludable y bajo en grasa y sal. También se interesan por el cuidado medioambiental, el comercio justo, incluso la historia que hay detrás de un producto. “Temas que para que nosotros son de vanguardia, para ellos son algo común”, comenta.

El interés por lo social y medioambiental -dice- es más notorio en los países del arco norte de la Unión Europea (UE).

En el caso concreto de las flores, el presidente ejecutivo de Expoflores, Alejandro Martínez, asegura que el europeo busca durabilidad y variedad. “A ellos les gusta tener flores constantemente en sus casas, pero que les dure al menos 20 o 25 días”, asegura.

Ecuador tendría una ventaja por este lado, asegura Martínez, pues debido a que el cultivo se realiza entre 2.500 o 2.600 msm, la flor crece despacio y por lo tanto se marchita lentamente.

Pero las compras pueden variar según el país y en el caso particular de España, luego de la crisis económica cobró mayor importancia ahorrar dinero en artículos suntuosos. Por ejemplo España actualmente posee más de 5 millones de desempleados.

Entre los demás países, los italianos buscan un producto llamativo y novedoso, con colores y figuras atractivas, y los alemanes son muy estrictos en la durabilidad.

La tendencia en países con mejor renta per cápita podría verse afectada por los cambios en el mercado.

Según una publicación de mayo pasado del diario español El Mundo, el sueldo medio en Europa es de 1.972 euros ($ 2.667) mensuales y los salarios más elevados se registraron en Dinamarca (3.739 euros mensuales), Luxemburgo (3.009), Finlandia (2.622), Irlanda (2.621) y Alemania (2.574). Este último es uno de los principales mercados del café especial ecuatoriano.

Según Buchelli, esto no significa que el europeo guste de comprar a precios altos, simplemente se trata de poner en la balanza lo que es de mejor calidad y precio. “El mercado es competitivo y hay países que producen lo mismo”, expresa.

Perspectivas comerciales

La “personalidad adquisitiva” europea podría estar a favor de Ecuador, según los análisis del coordinador de ProEcuador.

Esto sería palpable para el sector de los cafés especiales, donde el precio lo dice todo. Por una libra de café tostado ecuatoriano se paga hasta $ 25 en Europa, comenta Luis Vélez, vicepresidente de la Asociación de Cafés Especiales del Ecuador (Acede), cuando el precio en el mercado local es de apenas $ 8.

Es un producto selecto que no exporta más de 300 toneladas anuales a varias partes del mundo, pero que empieza a valorarse de forma similar que el vino o el chocolate, cuyos empaques incluyen información como el nombre del productor, la finca y la zona donde se cultivó, lo que satisface el gusto de estos compradores por el valor agregado.

Considerando el reciente acuerdo entre Ecuador y la UE, Vélez recomienda que el sector se concentre en un mercado de tipo boutique, es decir, para un café muy fino y de calidad, mas no en un mercado de precios donde no podría competir con Colombia y Perú, que tienen costos de cultivo más bajos y leyes laborales más flexibles.

“Nuestra cosecha cuesta 2 veces más que la colombiana, de modo que lo rentable es apuntar a un mercado de alta calidad”, insiste.

El principal comprador de este producto es Alemania, aunque gran cantidad de importadores está en Estados Unidos, desde donde lo envían a Inglaterra, Suiza y Francia.

De su lado, el coordinador de ProEcuador considera que el acuerdo comercial es una herramienta que pueden usar los emprendedores ecuatorianos para acceder al mercado y establecer negocios a largo plazo, conociendo cuáles son las tendencias de consumo en ese mercado.

Los exportadores, sea de productos de nicho o de bienes primarios, -dice- pueden ir más allá en su estrategia y obtener certificaciones que les den un valor agregado, como la de Comercio Justo, con la cual el importador paga más porque detrás hay un beneficio para comunidades productoras.

Destaca que algunas costumbres han cambiado: “Hace 10 años no sabíamos que los snacks causaban obesidad o hipertensión”.

Por eso Ecuador no compite con multinacionales, por ejemplo, ofrece bienes originales, como bocadillos saludables de tubérculos andinos.