Guayaquil cuenta con un “ejército” de hombres y mujeres que diariamente salen a las calles no precisamente para intervenir en una guerra. Aunque su labor se realiza en distintos “campos de batalla”, no andan armados ni conocen técnicas de combate.

Solo se han preparado para aplicar las estrategias que les permita  convencer y asesorar a otros (sus “clientes”) para que adquieran los bienes y servicios que ofrecen. En su afán por lograr ese objetivo y el cumplimiento de las metas fijadas por las empresas deben sortear la lluvia, el sol, el polvo o el calor que castiga el Trópico, tienen que lidiar de vez en cuando con delincuentes o drogadictos para evitar ser asaltados y hasta pagar “peajes” en determinadas zonas.

A veces les toca tomarse un trago en cualquier esquina con desconocidos, almorzar en donde les coja la jornada o buscar un baño en el sector que les corresponde cubrir, en el caso de una “emergencia”.

El 30 de septiembre del levantamiento policial, por ejemplo, no fue por supuesto una fecha cualquiera para estos eternos caminantes. Los consultados dicen que tuvieron que ponerse a buen recaudo -dada la ausencia de la fuerza pública en las calles- hasta que sus jefes inmediatos les dieron la orden de concluir la jornada y retirarse a sus viviendas.

Pero no todo es peligroso. Los vendedores hacen, en la mayoría de oportunidades, amigos muy leales con los que mantienen relaciones comerciales aunque se cambian de empresa. Descubren aquellos “huequitos”, distintos a los ya tradicionales, en los que la comida típica, los encebollados, los sánduches, entre otros platos,  es más sabrosa y  barata.      

Esta “tropa”, según el Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC), la conforman 34.675 personas entre vendedores ambulantes de productos comestibles, de puerta a puerta y otros (excluyendo alimentos). El “batallón” masculino está  integrado por 23.455 y el femenino por 11.220.  

Gracias a la gestión de estos hombres y mujeres de zapatos gastados por el largo trajín del día a día, caracterizados  por su alta fluidez de palabras, muchos productos llegan a los negocios y de ahí a las mesas familiares.

También están los que se paran detrás de los mostradores, en kioscos o al pie de vitrinas para explicar los beneficios de un artículo o de una prestación (8.321 personas).

Además de ellos existen los que vía telefónica llaman a “referidos” (nombres y números de potenciales clientes facilitados por un amigo o conocido), que en total son  441 personas.

Esta labor de vender en las calles, que antes era empírica y considerada como “la última rueda del coche” en materia de oportunidades laborales, expresan vendedores consultados, ahora se ha convertido en una profesión.  Varias son las universidades locales que promueven la carrera que tiene 4 años de estudios.

Materias como Derecho Empresarial, Técnicas de Ventas, Laboratorio de Ventas, Servicio al Cliente, Investigación de Mercados, Sicología del Consumidor, Trade Marketing, entre otras, forman parte del pénsum.

Asimismo, los tiempos en que los agentes de ventas utilizaban solo la pluma y un block para tomar los pedidos han cambiado. Ahora portan modernas y diminutas máquinas digitales que atienden los requerimientos de productos desde el mismo sitio del  negocio.

Y en cuanto a los ingresos, es uno de los pocos trabajos que el empleado “decide” si quiere ganar mucho o poco. Eso dependerá de su habilidad y tenacidad para la venta.

Guillermo Viteri Sandoval, director de la carrera de Ingeniería en Administración de Ventas de la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil, asegura que el concepto de ventas ha cambiado. “Ya no es el de un señor o comerciante que da un bien y recibe dinero. Ahora se trata de una relación en la que se incluye asesoría, capacitación y otros beneficios para un cliente”, explica.

Añade que no es que se nace para vender o las personas se hacen en el camino, como en las demás profesiones. Esta labor es un conjunto de ambas cosas.

Ya en lo comercial, Viteri manifiesta  que en sus manos está, evidentemente, el bien más preciado de los industriales y empresarios: los productos y los servicios que estos ofrecen. “Los mandamientos del vendedor son el amor a la empresa, al cliente y a la profesión”, subraya. “Trabajo porque debo contentar a la empresa, al consumidor y porque me realizo profesionalmente”.

El docente admite que lo más complejo es superar el miedo. “Hay que ser valientes. No siempre se vende. A veces la gente se achica por un fracaso  y eso es un error”.

Para Viteri, detrás de un “no”, hay un “sí” oculto y solo se lo debe encontrar empleando todas las estrategias posibles.
“El vendedor debe estudiar a su cliente prospecto; si tiene o no los requisitos para la venta. Uno debe ver las necesidades, descubrirlas”.

Señala también que sin un buen equipo de Marketing, ningún equipo de ejecutivos daría resultados. “Las empresas hacen los planes y nosotros metemos los goles. Para que la gente compre el producto este  debe estar en todos los sitios posibles”.

Julio Contreras y Xavier Lucero  tienen varios años dedicados a esta labor. No han pasado por un aula universitaria, pero su experiencia y los cursos realizados les ha permitido comprender los conceptos que señala el director de la carrera de Ingeniería en Administración de Ventas de la Universidad Católica.

El primero tiene 23 años en el oficio y ha participado en un sinnúmero de seminarios, por lo que considera que tiene   suficientes conocimientos para llegar a los clientes. Lucero, actualmente, recibe enseñanzas, cada 15 días, sobre estrategias, asesoría y atención a los potenciales compradores.

Ambos estiman que la práctica ejercida y que el bagaje de conocimientos que acumulan constituyen el complemento necesario para seguir avanzando en su trabajo. “Eso, esas ganas, ese estar despierto, es lo que debe primar en quienes quieren ser los mejores vendedores y aspiran a llegar a los mejores puestos”, opina Viteri.

De ahí que Eduardo Macías planifica ingresar a un centro educativo para reforzar sus conocimientos y aprender más técnicas de venta y atención al cliente.

Este último, Contreras y Lucero tienen claro que deben ser lo más competitivos posibles en el medio para alcanzar el éxito y tener ingresos que les permita vivir con algo de tranquilidad. Al igual que ellos hay otro “ejército”, compuesto en su mayoría por mujeres, que no está cuantificado en las cifras del INEC.

Se trata de las cientos de miles de personas que se dedican a la venta de cremas, lociones, tratamientos, maquillajes, perfumes y accesorios de distintas marcas.

Melania Romero es una de ellas. Su trabajo es menos complejo que el de los caballeros mencionados anteriormente. Sus familiares y amigos cercanos son sus principales clientes. Además que no tiene problemas a la hora de dar crédito y cobrar.

En lo que coincide con Contreras, Lucero, Macías y el académico de la Universidad Católica, es que quien no conoce lo que vende no llega a ningún lado. “Creo que puedo vender hasta piedras. Todo depende de que conozca su beneficio. Para mí no hay cliente imposible”, expresó.