Muchas compañías optan por vender sus productos o servicios a crédito con el fin de aumentar su rentabilidad, ser más competitivas, atraer nuevos clientes y generar más ventas que les permitan ganar participación de mercado. Sin embargo, hoy en día por el contexto actual económico es común que las empresas también adopten políticas de ventas conservadoras procurando cuidar la salud de su cartera, lo que ocasiona que sus deseos de crecimiento se vean interrumpidos. Es por ello que en un entorno empresarial que evoluciona constantemente para adaptarse a los cambios que se viven en el mercado, cada vez más empresas en el país se suman a la acertada decisión de contar con un seguro de crédito.

La mayoría de las empresas en Ecuador han venido adoptando una política de seguros a su gestión, invirtiendo sumas importantes de dinero en la protección de sus activos como edificios, automóviles, mercadería, maquinaria, entre otros. No obstante, en muchos casos aún les falta por considerar una de las cuentas más importantes de su balance y que puede determinar la continuidad de la empresa: las cuentas por cobrar. Una buena herramienta para mitigar esto es el seguro de crédito, que protege las ventas a crédito del impago de sus compradores, permitiendo a las empresas crecer sin riesgos, contar con políticas de venta más agresivas, y acceder a líneas de crédito, sin preocuparse del impago de terceros.  

“Es conocido que las empresas no quiebran por falta de rentabilidad, sino por falta de liquidez. El seguro de crédito ha permitido no solamente crecer a las empresas sino también salvarlas en algunos casos de la bancarrota producto del no pago de los créditos que otorgaron. Esta escena se vivió con mucha mas intensidad durante el 2020 como consecuencia de la pandemia del COVID-19 que afectó además de las ventas domésticas (dentro del país), también a las ventas hacia el exterior que realizaron nuestros exportadores”, expresa Alberto Podestá, subgerente de seguro de crédito de Seguros Confianza. De acuerdo con cifras de Confianza, esta póliza fue la que más creció en el país en el 2020, incluso más que los seguros de vida y de salud. A diciembre del 2020, el mercado total de seguro de crédito emitió $11 millones en primas siendo este liderado por Confianza con el 47% de participación de mercado.

Este tipo se seguros se puede usar en una gran variedad de sectores como: consumo masivo, industrial, automotor, manufactura, procesadoras de alimentos, importador, exportador, comercio al por mayor, PYMES, y más. Es por ello, que no se limita a grandes empresas, sino a aquellas de menor tamaño que por su naturaleza tienden a tener un mayor riesgo de impago por parte de sus compradores dado su bajo poder de negociación.

En el marco del mes de la educación financiera que se celebra en octubre, Alberto Podestá brinda una práctica guía de cómo con el seguro de crédito, los negocios pueden protegerse y optimizar sus ventas frente a sus deudores:

1. Se necesita contar con aliados: Facilita sus ventas al tener el respaldo de un grupo de expertos aseguradores que se encargan de evaluar a cada comprador y así minimizar el riesgo de vender a un cliente que tal vez no tenga la capacidad de pago y/o respuesta oportuna. Gracias al equipo de profesionales con los que cuentan las aseguradoras que ofrecen esta póliza, y a una amplia red de información tanto local como internacional, se puede determinar la capacidad de pago y nivel de endeudamiento de los compradores. “Con una visión imparcial se puede identificar plenamente a quién autorizar o no un límite de crédito. Así se evita el sesgo que pueda existir en el equipo comercial de la empresa de querer vender a un cliente por llegar a un presupuesto sin pensar en el riesgo que este puede significar”, afirma el directivo de Seguros Confianza.

2. Gestión de cobro: Es una ventaja que le permite optimizar tiempo y dinero a la empresa asegurada, ya que el equipo de cobranzas de la aseguradora se encargará de ayudarle a recuperar esa deuda impaga en un tiempo prudente. “Durante el 2020 y este 2021 muchos impagos se han resuelto durante esta gestión realizada por Seguros Confianza” recalca Podestá.

3. Aseguramiento: Finalmente, si la prevención realizada mediante el análisis económico-moral de los compradores y la gestión de cobro de la deuda impaga no fueron lo suficientemente efectivos, existe la indemnización del valor vencido por parte de la aseguradora.

Como es de conocimiento público, la pandemia por el COVID-19 ocasionó la quiebra de muchos negocios y esto derivó en un sinnúmero de cuentas incobrables. No obstante, aquellas compañías que contaban con el seguro de crédito sintieron toda la protección de la póliza evitándoles tener pérdidas como consecuencia de la falta de pago de estas empresas quebradas. Por eso, es importante que la ciudadanía desarrolle una mayor cultura de seguros que le permita protegerse adecuadamente de sucesos inesperados.