Al llegar a su oficina lo primero que hace Mariella Molina es leer los periódicos, tanto ecuatorianos como chinos. “Es fundamental conocer el comportamiento de los productos ecuatorianos dentro y fuera del país, al igual que el de los países competidores, para tomar cualquier decisión”, asegura. Ella vive en Pekín, tiene 36 años y es la cónsul general de Ecuador en Cantón (sur de China) y jefa de la Oficina Comercial en esa ciudad.

En la tierra de la dinastía Han, para tener éxito en los negocios, es indispensable el guanxi, como llaman los chinos a las relaciones. Durante los 5 años que Molina ha estado al frente de esta oficina, el guanxi no le ha faltado. Según cifras del Banco Central entregadas por Molina, las exportaciones ecuatorianas no petroleras hacia China en 2013 superaron los 263 millones de dólares. Esto representó un incremento del 24% con relación a 2012. Con un mercado potencial de 1.300 millones de habitantes y con el rótulo de ser la segunda economía del mundo, la clase media de China está creciendo. Como tal, Molina explica que la demanda de productos occidentales lujosos, como las rosas o el camarón importado, son una oportunidad para Ecuador.

1.- ¿Mediante qué estrategias trabaja la oficina comercial en Cantón para diversificar las exportaciones, y que no solo sean materia prima, sino productos con un valor agregado?
Las estrategias varían según los productos, dependiendo a qué nichos queremos llegar y cuán conocido sea el producto ecuatoriano. Para poder cerrar negocios, en cualquier parte del mundo, es necesario enfocarse en un determinado sector y estar rodeados por sus actores. La relación que mantenemos con las asociaciones de diversos sectores en China ha sido clave para la promoción, introducción e incremento de las exportaciones de nuestros productos. Para ser más específica, realizamos eventos en conjunto con estas asociaciones, en donde la asociación invita a los empresarios miembros, pero estos deben ser previamente filtrados por la Oficina Comercial. Recientemente, para introducir nuevos productos al mercado chino, hicimos un acto con el apoyo de la Asociación de la Industria de Licores, en donde se invitó a la empresa Zhumir. Gracias a esto se cerraron negocios con una empresa en Shenzhen y desde el 16 de julio encontraremos una variedad del licor en las perchas de la cadena de supermercados AEON.

2.- EE.UU. y la UE siguen siendo el principal destino del camarón ecuatoriano, ¿cómo incrementar estas exportaciones a China tomando en cuenta que hay otros países asiáticos que tratan de colocar un camarón más barato?
China ya no es un país que rige su demanda por precio, sino más por calidad, y es de esta manera como está ingresando el camarón ecuatoriano a China. Las exportaciones de camarón ecuatoriano se han incrementado en los primeros 4 meses de 2014 en 103% en comparación al mismo período de 2013, si las exportaciones no son mayores, no es por falta de demanda, sino por falta de oferta ecuatoriana. Las empresas ecuatorianas no pueden desabastecer a sus mercados tradicionales como EE.UU. y UE por incrementar sus ventas a China. El camarón ecuatoriano es el producto de mayor exportación a China, superando al banano y harina de pescado.

3.- Se evidencia un incremento de exportación de 482% en cuanto al banano ecuatoriano en el primer cuatrimestre de 2014 vs. el mismo período en 2013, pero el banano filipino sigue ingresando con mayor facilidad a China, ¿cómo competir?
Aunque el banano filipino ingresa a China libre de impuestos y con una distancia marítima relativamente corta, las cifras de las exportaciones de banano del Ecuador a China reflejan la aceptación que está adquiriendo la fruta ecuatoriana en este mercado.  Nuestro gran reto es posicionar nuestro producto aquí, para eso estamos llevando a cabo campañas en cadenas de supermercados, con el fin de posicionarlo como fruta premium.

4.- ¿Cómo introducir productos ecuatorianos no tradicionales en China bajo condiciones preferenciales cuando no hay un acuerdo comercial vigente de por medio entre ambos países?  
Lo que hemos logrado es gracias a las excelentes relaciones políticas-comerciales por las que están atravesando los dos países, y si a esto se suman las visitas de altos funcionarios del Gobierno ecuatoriano a China y viceversa, aquello hace que se facilite el intercambio, no solo de productos, sino también de cultura, de conocimientos, etc. *Nota: En 2012 el ministro de Comercio de China, Chen Deming, visitó Ecuador y aseguró que las relaciones entre ambos países son excelentes.

5.- Específicamente hablando de conocimiento, ¿cuán lejos o cerca estamos de exportar este bien intangible a países como China?
El exportar conocimiento a China ya es una realidad.  Aquí residen jóvenes muy talentosos que aportan a la economía ecuatoriana desde el otro lado del mundo. Hay algunos dedicados a introducir productos ecuatorianos en el mercado chino, mientras que otros trabajan en grandes fábricas chinas aportando con sus conocimientos en las áreas de diseño gráfico.